从事国际工程快30年了，在这期间见识过各种代理或中介。最有意思的一位从华裔美人变成美裔华人的大姐带我们开拓越南市场的故事，将来如果我回忆起足够多的越南市场的素材会专门写出来。今天主要写我遇到的和印度人做生意时遇到的中介或代理的人或事，以及由此联想的一些事。
一、和代理发生过的故事
1、AzamIama是我做国际工程遇到的第一个代理。他的姓氏伊玛目（IAMA）说明了他出身于清真寺中带头诵经的穆斯林学者家庭，应该是当年印度和巴基斯坦分家时留在巴基斯坦的穆斯林，后来移居到英国。当他知道我们公司准备开拓总部位于伦敦总部的米塔尔集团的业务时，联系上我们。他说米塔尔集团的老板是来自印度拉贾斯坦邦的马尔瓦尔人，这个集团的很多高管都是来自于北印度，北印度通用的印地语和他熟悉的乌尔都语虽然拼写不同，但发音相同。所以他和很多米塔尔的高层在伦敦有他乡遇故知的感觉，利用这层关系，他可以帮助我们开拓市场。
他也确实有些能量，不久安排我公司在大英帝国读过MBA的总经理接受了英国著名的行业报纸《METAL BULLETIN》的专访，并自告奋勇地陪同我们到米塔尔集团刚刚收购的位于哈萨克斯坦的卡拉干达钢厂（ISPAT KAMERT）交流项目，尽管在这之前，我们工作层面已经和这家公司开展起来了备件供应业务。在去哈萨克斯坦前，他反复要求我们可以称呼他为：Mr. AZAM, 千万别说伊玛目的事，我猜想他给印度人的名片应该是和給我们的不一样，由此我想到，他在中国总穿的那件红色毛衣是否也是为了拉近和中国人友谊的专用道具。确实，在现场期间，他用乌尔都语与现场的印度高官交流得很亲切，但我发现这哥们不太懂专业，似乎对设备公司深层次的了解也不多，至于交流得亲切仅仅是形势还是有实质性的沟通，我们不得而知。我们领导对此次出访很满意，和Azam签订了代理协议。
协议签订后，矛盾很快来了，来自工作层面的认为：我们在此之前已经和ISPAT KARMET建立了稳定的备件供应关系，和代理的工作没关系。Azma说：我父亲给我留下很多钱，我不在乎这点钱，但我希望得到尊重。后来官司打到我们总经理桌上，总经理认为应该以大局为重，要求还是按照协议比例支付佣金。AZAM显然没有预计到我们将支付他将近1万美元，马上通知我们把钱汇到他在塞浦路斯的账户。虽然我也认为我们备件供应和Azam的工作没有什么关系，但公平地说，这1万美元可能不够他最近一段时间为我们工作而发生的费用和所花费的时间。他陪印度人到中国访问，陪我们到哈萨克斯坦访问的费用都是自己承担的。在北京他住的也是比较便宜的二十一世纪这样比较便宜的涉外酒店；陪我们出国期间，早餐是含在房费中的，因此他早餐一般比较晚，且吃得多，然后晚餐通常是一杯咖啡，2片面包解决问题。光看见贼吃肉，也得看得见贼挨打。后来，我们那位总经理因为太想为公司多挣些钱了而触犯了某些谁也说不清楚的红线而受到国家的制裁，可能还因为Azam是巴基斯坦裔的关系，公司和他的联系也减少了。后来，我调离了原部门，受命到马来西亚开拓市场了，和他也断了联系。
虽然在Azam之前，我们也接触过一个国际知名的以色列中介公司，但人家似乎是和冶金部领导、外事司司长平级的，不是和我们对等的。所以在我的概念中Aazam是我接触的第一个中介。从他身上学到了很多东西。
这哥们身材高大、仪表堂堂，举止优雅，能平等地对待每个人，标准的伦敦音浑厚而有磁性，每天得花好几十分钟整理发型。所以做中介必须特别注意自己的形象，我想这也是链家、我爱我家的雇员一年四季都得穿西服的原因，对公司来说就是得注重公司形象，不能太寒酸。另外作为中介还得有一定的财力，在前期能花得起小钱，承受得了前期小钱打水漂的风险。最重要的是当中介必须有在某一区域吹牛的素材。这牛要吹得要恰到好处，并且能自洽。当然，有足够的想象力和脸皮厚是做中介的基本要求，“坚持、不要脸。坚持不要脸”应该是中介最基本的行为准则，这在影视表演中叫“解放天性、放飞自我。”
2、2018年，公司成立了印度事业部，印度本土化经营是当时印度事业部的一个任务。而在当地找到合适的土建承包商，一起按EPC模式在印度承包工程是完成本土化经营最立竿见影的做法。在这样的前提下，我们认识了一个总部在孟买的公司KNL。第一次拜访这家公司时，他们给我展示其能力的PPT时，大篇幅介绍了他们帮助某中国化工设计院在印度和一家知名公司签订了合同额达20亿美元的项目，但并没有说的太明白他们在这里做了哪些工作，我理解的是他们做了些信息沟通、客户关系维护等工作。后来有一个小型的印度国有企业要求按照EPC方式报价，KNL提出我们做设计和供货，他们组织当地土建和安装、生产指导等工作。这和我观念的中的代理工作有些不一样。
后来，在工作中我发现他们似乎连建设工程最基本的概念都没有，开了几回视频会议，对方都以种种理由中途退会，我推测就是无法和我们进行工程常规的交流。在这种情况下根本就没有能力组织印度本土的工作，如果按照这个模式继续工作，那么最后只能带来投标的失败。我们费了很大劲才说服他们接受：你们公司没有能力组织当地的土建、安装，为了项目还能继续进行下去，必须由我们直接找当地的土建合作伙伴才能将这个事进行下去。但他们又提出了合同额7.5%的佣金要求，双方无法达成一致。正好后来中印边境冲突，印度国有企业禁止中国企业投标而停止。后来这家公司又发来多个项目的信息，并附带着项目的预可研、环评等文件，但双方一致似乎都在回避具体分工和佣金比例的问题。我认为这样的问题必须尽早解决，否则会留下今后争议的隐患，这类公司有时他帮助你得到项目很困难，但他毁掉项目容易得多。其实这样的公司，我们以前也遇到过，他们认定中钢是个好资源，他们希望借助中钢的力量进入到印度的钢铁市场，但中钢目前没有能力带动一个国际工程小白。双方相互的诉求出现偏差，很难达成一个合理的平衡。由此看到选择合理的代理是非常重要的事，更重要的是和代理斗争、妥协、建立平衡。
二、我眼中代理的工作
作为一名资深的国际工程工作层面的员工，通过和我这个层面可以接触到的各种代理，对代理有如下的认识：
1、对于类似设备公司这样一个在印度市场已经有一定知名度，且很多印度的钢铁公司对于设备公司的能力有一定固化概念的工程公司来说，代理应该是作用不大的。当然对于个别用户、个别项目除外，而且，我认为如果这样项目真正能起作用的也不能叫代理，叫内线似乎更为恰当。但对于一个初次进入印度市场的公司特别是做产品的公司，寻找一个合适的代理似乎是有必要的。以我对印度的了解，在印度选择代理要么选在行业内有一定知名度的专家型代理，要么选择高种姓的家族或个人。曾经有一个企业在印度宣传产品时，认为印度人之间更容易沟通，因此，选择了一位黝黑的当地年轻人主讲，结果效果很差。印度虽然从1948年建国就取消了种姓制，但印度人仍能从肤色、相貌、姓氏，甚至手腕上的红线和额头上的香灰判断出一个人的种姓。如果你派个中国人上去讲，对印度人来说是个外国人，他搞不清楚这哥们在国内是干什么的；但你选个印度人，一亮相，人家就能判断出这哥们的斤两。如果既不是专家，又不是高种姓，当然不能赢得人家的尊重了。
2、一个合格的代理，他至少要能提供准确的当地相关行业的基本信息，当地市场交易的基本规则。特别是目标企业的组织架构，我们能接触各色人等的职责范围和性格特点，这一条无论对于得到项目还是今后项目执行过程的工作都特别重要，我将在后面讲如何和印度人交朋友中专门说明。
3、代理的一个重要职能是获得项目信息，但对于这些代理获得的项目信息，我们必须要做认真的甄别。通常很多代理为了显示其能力，在业主面前维护自己的威信，恨不得马路上捡张纸都告诉你这项目明天就上马。他动动嘴，可我们得真刀真枪地做方案、准备报价呀！我们在德里有个印度公司，里面有个项目部。根据我十多年的经验，他们得到项目信息要么就是特不靠谱的，要么就是特别难干的，基本没有啥可操作的。有时看着那个部门负责人意味深长、一本正经地胡说八道，我给他两巴掌的心都有。
就像上面我说的那家KNL公司，他们可能和印度某个冶金咨询公司有一定关系，可以得到可研、环评等文件，但他们一来对项目没有概念，二来也没有专门的人力资源对项目进行有效的甄别和跟踪，所以简单地把项目信息转给我们，他们更希望通过我们的途径接触到直接客户，从而进入印度的冶金行业。在原来我们交流时，我也发现，很多代理吹牛说：认识某私企的老板，但在交流过程中我们发现：他们和具体管事的大官并不熟，似乎他们认识的老板也没和管事的大官打招呼，所以，千万不能轻易相信这些代理对项目进展的描述，必须自己多方了解、分析、甄别，确定他们提供的项目信息的真伪。
4、印度是个相对市场经济体系健全的国家，类似JSW、TATA这样能够快速发展起来的公司，在其内部各项制度应该是比较健全的，要想得到合同，必须通过技术、商务等各个环节的竞争。在我近20年的项目谈判中，还真没遇到过由于那一个代理的关系，或买通某一个内线而得到合同的；而且在我自己主谈的项目中甚至代理、内线似乎就从没有在关键时候提供过准确的、有价值的信息的。我分析原因是对于比较重大的合同，影响合同最终给谁的因素绝不是价格一项。而多数代理由于其专业知识的缺乏，即使一直在谈判现场也未必能完全理解双方谈判中各自的关注点，根本上就无法理解最后竞争的关键症结所在，而他为显示自己的能力就不得不拿价格这个最简单的因素说事。
关于价格，我还遇到过代理不仅没有帮助我们，反而被业主利用的情况。大约2010年，我们和一家不大的印度公司谈一个小项目，前面技术交流过程中，我们的优势非常大，最后的价格谈判中，代理打听到最后进入商务谈判的几个竞争者名单，通常这不是非常重要的秘密，所以代理的消息一般是比较可信的。知道了几个竞争对手的名单后，凭借多年的经验，大致最终的价格水平，我心中有了一个大数。后来代理神秘地告诉我们最主要的竞争对手价格是3000万美元，我当时就告诉他：除非供货范围不一样，否则这个价格是谁也无法做到的。果然，等我们见到最后拍板的大官时，大官先说了竞争非常激烈的一段话，后来又说他们老板给他的权限是3600万美元，考虑到中钢在印度市场的良好声誉，如果我们同意3700万美元的价格，他愿意去帮我们说服老板把合同给我们。显然，代理传递给我们的价格信息是业主事先有意透露出来误导我们的，而代理根本没有能力判断信息真伪的。
5、2014年政治强人莫迪上台后，强力推行了2项措施，一项是废钞，另一项就是统一税制。原来印度整个国家的税制比较混乱，各邦的税制也不一样。我们在印度承包工程近二十年了，在不同的业主的项目执行过程中的WITHHOLDING TAX也各不相同。合同中的WITHHOLDING TAX包括了2方面的内容：1）、这笔有印度境外的公司或个人在印度境内提供服务需缴纳的税由谁来承担，2）、与印度业主所在地税务部门配合确定这个项目WITHHODING TAX税率的相关工作在谁的范围内。考虑到印度税法的实际情况，这部分工作必须是需要在印度找当地的税务代理完成的，鉴于整个过程中需要和业主的税务部门、当地税务机构之间有很多的文件往来，最好在业主总部所在城市寻找合适的代理，选择代理的原则应该是追求实用，而不是名气，实践证明，所谓的几大事务所，做这事不是他们的强项。和印度的很多制造业、货代不守诚信相比，印度的税务顾问公司还是比较靠谱的。
三、由代理想到的事
上世纪九十年代末，印度人米塔尔花2亿美元收购了位于哈萨克斯坦的卡拉干达钢铁厂，派遣了30几个印度人去管理整个有3万当地人的工厂。这个工厂所在地是一个叫铁米尔套的小镇子，最大特点是姑娘漂亮和天气寒冷。印度人为了丰富自己的业余生活，给自己建了一个俱乐部，在里面有桑拿、餐厅、羽毛球场等，我们给他们提供了最有技术含量的2道保龄球道。1999年7月，我带着3名中国工人和一名俄语翻译到现场进行安装服务。按照合同，我们应该随同设备供12双保龄球专用鞋。但不知什么原因，这些鞋没有随设备一起发运，而是由我们几个人带过来。在现场负责后勤的是一个叫ROY的级别不高的印度人，后来我才知道，在印度如果一个哥们信印度教，且姓ROY，RAI，或者是RAJ这几个姓的，其祖上说不定就是那个土邦的邦主，妥妥的高种姓。
可能ROY这哥们种姓高，但在这里职务不高且他又娶了个漂亮的俄罗斯姑娘为妻，有些融不到其它印度人群中。在讨论这几双鞋如何交接时和我成了好朋友。那地方难得夏天天气暖和一些，是那些印度家属到现场探亲的高峰季节。重要人物的家属来到现场，一般都得举办PARTY 欢迎。所以我在现场的2周时间内，加上我们保龄球道投产的聚会，参加了5、6回这种印度人的聚会，在ROY的引荐下，认识了很多平时高高在上的印度大官。在聚会这种放松的环境下是最容易表现出人的本性的时候。愚钝的我渐渐还是发现了印度人的一些特点，而且这些特点在以后我在印度做项目时都得到了验证并随着对印度文化的理解，找到了其宗教的或者是历史的理论依据。
1、印度人天性善良、平和，且大多数人性格开朗，能歌善舞。容易交往。
2、印度人虽然自私，或者说自我，但在不伤及他们自己切身利益的情况下，他们还是很乐于帮助别人的。
3、印度人好面子，喜欢听到别人的吹捧，有时为了显示他的威权，乐意向你透露一些内幕消息。
4、这些管理人员，都喜欢贪小便宜，见面时给他们或者夫人带个小礼品，他们会非常高兴。每个人只关心自己管理的事情不要出问题而被上级责骂，为了达到这个目的，相互之间撒个小谎似乎是很正常的事。保龄球道投产的那天，几乎所有的印度人和家属都来了，都是光着脚打球的，到最后，我也没看到那12双鞋到底去了哪里。也不知道，和我们签合同的商务部门是否为此受到责罚。
到2005年，我在印度做项目时，慢慢地把我总结的印度人的特点用在和印度人交往的过程中，还真管用，取得不错的效果，由此联想到：
印度是外汇管制国家，而且在印度银行开立账务手续比较复杂，印度法律对于银行监管的繁文缛节有而比较多。造成了印度人民不愿意通过银行进行资金的往来，特别是一些非正常渠道得到的资金。2016年，莫迪政府强力废钞的措施就是精准打击了政坛、经济界的腐败和黑钱。一般钢铁项目的投资巨大。国外公司中标印度项目后，往往在实际给代理支付佣金的操作上会遇到不少麻烦，特别是对于有内线嫌疑的代理，风险就更大。而且在实际操作过程中，能不能得到合同，最主要的因素在于承包商的技术优势是否明显，价格是否合理，注意：这里不是价格最低。代理起的作用往往是锦上添花，而不是雪中送炭。所以结合我和印度公司打交道总结的经验是：广结善缘，让各位印度朋友在其职责范围内，为我们提供帮助。这样可以起到事半功倍的效果。下篇，我将结合具体事例，说说如何和印度人交朋友的事。
